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Formation des Ventes Mea Intuis vous propose une formation des commerciaux basée sur un travail mettant en relief le cycle complet des ventes, depuis l’analyse du vendeur et du client, jusqu’à la vente de projets faisant appel à des sous-traitants dans un environnement multi-culturel. Notre expérience est basée sur des sessions de formation d’agents, de distributeurs, de commerciaux de sociétés opératrices de satellites, et du personnel des stations de réception dans un environnement technique, scientifique et multi-disciplinaire. Par défaut, le cursus que nous proposons est le suivant; il peut être modifié au gré du Client: - Analyse du Commercial: ce module permet aux vendeurs issus d’un milieu non commercial (par exemple, des scientifiques ou des ingénieurs) de comprendre l’évantail des activités attendues de leur part; - Analyse du Client: ce module permet aux vendeurs d’appréhender les différents groupes de clients pour un marché donné, ainsi que d’identifier les difficultés qui pourraient survenir sur le plan de la relation commerciale, selon que le Client est techniquement expérimenté vis à vis du produit, ou non; - Le Métier du Commercial: ce module explique en détail la construction de la relation entre le Commercial et le Client, ainsi que les aspects de travail d’équipe inhérents à la fonction. Le module s’attache à détailler les activités d’approche commerciale et de qualification des prospects dans un environnement compétitif; - Les Capacités organisationnelles et la Planification des Ventes: ce module analyse les capacités organisationnelles d’une équipe des ventes, de façon à mettre en corrélation les activités commerciales de l’équipe avec les objectifs stratégiques de la société Client. Les aspects traités sont adaptés aux marchés, à l’industrie du Client, et aux contraintes géographiques et culturelles. Le but de ce module est de permettre la création et la mise en pratique du Plan d’Action Commercial au sein de toute l’équipe; - Le Management des Ventes: ce module est axé sur l’analyse de la fonction de management d’une équipe de commerciaux: Plan d’Action des Ventes, discussion et établissement des objectifs, aide à la prospection, délégation, rendre compte, établissement des priorités, préparation et suivi du budget, etc. - Le Plan d’Action Commercial: ce module vise à permettre à chaque Commercial d’établir et de planifier son activité dans le cadre du Plan d’Action Commercial de l’équipe. Nous détaillons avec toute l’équipe les objectifs, les actions, les durées, les investissements, les responsabilités et le suivi du Plan d’Action. - Les Techniques de Vente: ce module s’attache aux motivations du Client, aux démonstrations, à l’argumentation, à la gestion des objections, et aux méthodes de conclusion d’une vente; - Les Ventes de Projets: ce module est dédié à la ventes de projets complexes dans des environnements faisant intervenir plusieurs cercles de décision. Nous nous attachons à analyser les aspects liés à la réponse à des appels d’offres, aux étapes de la sélection, à l’analyse du Projet, à la compétition, etc.
Sales Training Mea Intuis proposes a training programme for Sales Persons based on the review of the complete sales cycle, from the analysis of the Sales Person and of the Client, to the sale of projects involving sub-contractors in a multi-cultural environment. Our experience is based on the training of agents, distributors, sales teams of satellite operator companies, ground station personnel, in a technical, scientific and multi-disciplinary environment. By default, the programme we propose is as follows; it can be amended as the Client sees fit: - Analysis of the Sales Person: this module allows the Sales Persons coming from a non-commercial background (for instance scientists or engineers) to understand the scope of the activities that are expected from them: - Analysis of the Client: this module allows the Sales Persons to apprehend the different types of clients for a given industry, as well as identify the difficulties that may come up in the commercial relationship, depending upon the degree of technicity of the Client (related to the products that are offered); - The Professional Salesmanship: this module explains in detail the building-up of the relationship between the Sales Person and the Client, and the team work that is inherent to the sales function. The module focuses on the commercial approach activities, and on the qualification of the prospects in a competitive environment; - The Organisational Capacities and Sales Planning: this module analyzes the organisational capacities of a Sales Team with respect to the strategic objectives given by the General Direction of your company. The aspects we focus on are adapted to the markets, the industry and the geographical and cultural constrains that are faced. The objective of this module is to create and implement a Commercial Action Plan for the whole Sales Team; - The Sales Management: this module is focused on the analysis of the function of sales management of a team: Commercial Action Plan, discussion and set-up of the sales objectives, support to the prospecting activity, delegation and reporting, establishment of the commercial priorities, preparation and follow-up of budget issues, etc. - The Commercial Action Plan: this module aims at allowing each Sales Person to establish and plan his activity within the framework of the Commercial Action Plan of the Team. We detail with the whole Team the objectives, the actions, the durations, the investments, the responsabilities and the follow-up of the Action Plan; - Sales Techniques: this module details the Client’s motivations, the demonstrations, the sales pitch, the handling of the objections, and methods of concluding a sale; - The Sale of Projects: this module is dedicated to the sale of complex projetcs, in environments where several decision circles coexist. We focus on the analysis of the aspects related to answering bids, on the selection stages, on the analysis of the Project environment, on the competition and how to differentiate ourselves, etc.
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